24.9.2018

Yrittäjä, tiedätkö tärkeimmät asiakkaasi?

Vuoden lopussa haluat muistaa viittä parasta asiakastasi ja kiittää heitä kuluneesta vuodesta. Millä kriteereillä määrittelet tärkeimmät asiakkaasi?


 

Onko asiakas tärkeä silloin, kun tuo eniten liikevaihtoa?

Asiakas voi tuoda paljon liikevaihtoa, mutta jos et näe miten paljon kuluja kohdistuu samaiseen asiakkaaseen, voi heihin panostettu aika valua kankkulan kaivoon. Liikevaihdon näkökulmasta tärkeitä asiakkaita voivat olla ne, jotka tilaavat paljon. Jos yritystä pyöritetään pelkästään siitä näkökulmasta, että palvellaan paremmin eniten tilaavia, voi riskien hajauttaminen ja uusien asiakkaiden hankinta jäädä toiselle sijalle.

 

Onko asiakas tärkeä silloin, kun tuo viime vuotta enemmän liikevaihtoa?

Asiakkaan toiminta voi laajentua huomaamatta ja silloin on luonnollista, että tilausmäärät kasvavat. Huomataanko tällaiset muutokset helposti? Riittävätkö nykyiset toimintamallit asiakkaalle kasvun jälkeenkin? Pystytäänkö pitämään asiakas muuttuneissa olosuhteissa?

 

Onko asiakas tärkeä silloin, kun on kokoluokaltaan suuri?

Asiakas voi olla kokoluokaltaan iso. Usein tällaisilla asiakkailla on tarkka hankintamalli, tilaukset tehdään lyhyillä varoitusajoilla ja päätökset norsunluutornissa. Asiakas voi vaihtaa toimittajaa koska vaan halvempaan, vaikka yhteistyö olisi täysin toimivaa. Maksuehdot vaaditaan pitkäksi ja hankinnat tulee rahoittaa yrityksen omasta pussista tai maksullisella rahoituksella. Riskien hallinnan näkökulmasta on hyvä tunnistaa kokoluokaltaan tärkeät asiakkaat. Kuinka paljon maksaa materiaalin rahoittaminen omasta toiminnasta?

 

Onko asiakas tärkeä silloin, kun tuo yritykselle eniten katetta?

Asiakaskohtaisen katteen seuranta on usein se vaikein tapa arvottaa asiakasta. Laskutuksen löytää järjestelmästä, mutta kuluista voi tehdä ainoastaan arvioita. Jälkilaskenta hoidetaan tyypillisesti Excel-taulukoilla tai sitten mutu-tuntuma on riittävä. Tarkkaan asiakaskannattavuuteen pääsee käsiksi ainoastaan kohdistamalla kaikki ostot, materiaalit, alihankinnat, työt ja muut kulut asiakkaaseen. Kuinka paljon käytetään aikaa asiakkaan tarjousten laskemiseen ja viestinvaihtoihin tilaukseen liittyen? Ovatko suunnittelijat piirtäneet kuvat ja käyneet lisää viestinvaihtoa? Paljonko työntekijöiden käyttämä työaikaa kohdistuu asiakkaan tilaukselle? Mitkä laskut liittyvät asiakkaaseen? Mitä muuta?

 

Miten nämä tiedot saadaan selville?

Prosessin tulee mennä kutakuinkin näin: Asiakkaalle tehtävät työt kirjataan tuntitarkkuudella kohdistettuna. Tiedot muuntuvat todelliseksi kuluksi asiakas- ja/tai projektiraporteille. Ostot tehdään merkillä, jolloin laskut kohdistuvat automaattisesti oikealle asiakkaalle ja oikeaan työhön. Käytetty alihankinta jaetaan asiakkaiden kesken. Laskujen rahoittaminen tuo kuluja, nämä tulee myös jakaa kuluiksi asiakkaille. Mitä muita kuluja on tilauksesta syntynyt? Onko tullut hävikkiä? Onhan hävikki ja kaikki varastosta käytetty materiaali varmasti kirjattu kuluksi asiakkaalle? Kun nämä kirjaukset on tehty huolellisesti, saa asiakaskohtaisen kannattavuuden helposti esille.

Tarkasteltuasi asiakkaitasi näiden kysymysten kautta, alkaa tärkeiden asiakkaiden top 5 erottua selvästi.

 


Anna-Maija Ijäs | Anna-Maijalla on takanaan 15 vuoden työkokemus ohjelmistojen parista, kouluttamisesta ja vastuutehtävistä, joten yritysten liiketoiminta ja niihin liittyvät haasteet ovat hänelle tuttuja. Myös Admicomilla Anna-Maija on ehtinyt toimia useissa eri tehtävissä, sillä ensimmäisen kerran hän asteli yrityksen ovista sisään vuoden 2011 lopulla.


Adminetistä saat tiedot vaivattomasti:

 

1. Voit avata näytölle esimerkiksi liukuvan 12 kk tuloslaskelman ja alkaa porautua tarkemmin haluamiisi lukuihin.

 

2. Liikevoitosta porauduttaessa päästään tarkastelemaan asiakkaiden kannattavuutta.

 

3. Halutessasi voit seuraavaksi pureutua esim. kohdetason tietoihin tai katsoa voittoa/tappiota tilitasolla. Tällöin nähdään tuotot ja kustannukset tarkemmin. Porautumista voidaan jatkaa aina yksittäisiin kirjanpidon tapahtumiin saakka. Näkyviin saadaan oma myyntilasku, alihankkijan tai tavarantoimittajan ostolasku jne.


Sulje haku